一些電器、體育、服裝等廠商的實(shí)體店銷售與線上銷售出現(xiàn)“左右手互搏”的現(xiàn)象。最近，李寧體育用品公司的分銷商抱怨，隨著線上銷售折扣越來越低，店鋪的銷售日益萎縮，如今手下的門店已經(jīng)從鼎盛時(shí)期的七家減少到了現(xiàn)在的一家。

這種現(xiàn)象并非個(gè)案，這正是在電子商務(wù)發(fā)展的大背景下，中國企業(yè)在經(jīng)營模式上不斷轉(zhuǎn)變的縮影。

但從人群、品牌、產(chǎn)品等核心因素分析，不論傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，其基本原理都一樣。電子商務(wù)雖然屬于新興商業(yè)模式，但本質(zhì)上還屬于零售業(yè)，仍然是一個(gè)低價(jià)買進(jìn)、高價(jià)賣出的基本模式。但由于電子化、網(wǎng)絡(luò)化、異地化的新特點(diǎn)，導(dǎo)致了電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)的不同。

綜合分析兩者之間的不同情況，我們可以找到“線上線下互搏”問題的解決之道。

1.網(wǎng)上賣特供款

線下的品牌廠商在進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)面臨的難題通常是：如果線上線下保持同款同價(jià)，相對(duì)純線上的品牌電商而言，他們的產(chǎn)品根本沒有競爭力。

從消費(fèi)者角度來講，購買商品首先要省錢，可能買幾十元的日用品時(shí)很少會(huì)進(jìn)行線上線下比價(jià)。但是在購買大家電、數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、鞋帽等商品時(shí)，線上線下比價(jià)的比例就會(huì)大增，特別是移動(dòng)智能終端為各種比價(jià)提供了便利。

在這樣的現(xiàn)實(shí)下，品牌廠商也有著更大的動(dòng)力去為網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃不同的產(chǎn)品線。對(duì)于品牌商來說，網(wǎng)絡(luò)專供款和基于網(wǎng)絡(luò)的C2B大規(guī)模定制，可以運(yùn)用自己的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力，研發(fā)生產(chǎn)一些只供互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，避免陷入線上線下“左右手互搏”的尷尬局面。線上專供款不僅是解決“渠道沖突”的良方，還可能是新的利潤增長點(diǎn)，并且可以培養(yǎng)新的用戶群體。

2.銷售時(shí)間差異化

由于線下、線上模式運(yùn)營成本相差很大，肯定會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系的不對(duì)稱，此外，還可以通過把現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行不同的組合捆綁、錯(cuò)開銷售商品上市時(shí)間方式，進(jìn)行渠道的區(qū)隔。目前在大平臺(tái)上傳統(tǒng)品牌廠商賣的都是庫存過季商品（尾貨），因?yàn)檫@些商品線下的一般不再出售了，線上線下商品不存在一同銷售的情況，這就避免了線下、線上商品沖突的問題了，當(dāng)然新貨上線時(shí)保持線下、線上統(tǒng)一價(jià)格，跟庫存商品組合銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

3.客戶區(qū)隔

品牌廠商可以把線上和線下定位于不同的用戶群體，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)使生產(chǎn)與用戶需求，實(shí)現(xiàn)零距離接觸，越來越多的消費(fèi)者可以多出一倍甚至幾倍的價(jià)格希望提供個(gè)性化的定制，消費(fèi)者決定生產(chǎn)的C2B模式即“用戶定制化”生產(chǎn)方式開始出現(xiàn)，并且也是很多的專家所看好的未來網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的驅(qū)動(dòng)力。

4.區(qū)域區(qū)隔

傳統(tǒng)品牌商的線下渠道在已經(jīng)覆蓋的地區(qū)已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售模式區(qū)域分銷、區(qū)域定價(jià)。但是，中國地大、人多、網(wǎng)絡(luò)化平化網(wǎng)狀分銷的現(xiàn)狀，成長型的品牌廠家沒有實(shí)現(xiàn)全國性的銷售網(wǎng)點(diǎn)的情況，電子商務(wù)就是最好的補(bǔ)充了。區(qū)域化的電商布局除了依托如天貓、京東等大平臺(tái)外，主要的就是O2O模式的電商平臺(tái)如網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購和一些針對(duì)本地化的電商平臺(tái)品牌供貨銷售，培養(yǎng)新市場(chǎng)、新用戶群體。

就目前而言，傳統(tǒng)品牌廠家針對(duì)電子商務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行的供應(yīng)鏈改造、用戶消費(fèi)行為的了解還處于初始階段，同時(shí)隨著中國網(wǎng)購交易額快速的增長，形成了新網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)渠道，品牌廠家應(yīng)抓住機(jī)會(huì)拓展渠道使線上線下并存。

作者系東莞捷聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理

信息來源——東莞日?qǐng)?bào)：http://epaper.timedg.com/html/2012-11/05/content_1043202.htm