芭蒂詩的網(wǎng)上生意做到阿聯(lián)酋

說起北京芭蒂詩國際貿(mào)易有限責任公司的前身，那可是大名鼎鼎的“中”字號老牌國企——中國抽紗北京進出口公司，它1998年改制而成北京芭蒂詩，繼續(xù)從事抽紗、紡織、皮革等產(chǎn)品的進出口業(yè)務。雖然是守著“中”字號招牌，但是芭蒂詩的老總也意識到，隨著網(wǎng)絡全球化，電子商務應該是企業(yè)值得嘗試的一個出口新渠道，能夠打開更廣闊的海外市場。更重要的一點是，可以將網(wǎng)絡貿(mào)易與傳統(tǒng)業(yè)務進行分離，在網(wǎng)上拓寬產(chǎn)品鏈。

看中阿里巴巴專業(yè)買家群

劉湘斌于2007年加盟北京芭蒂詩，擔任外貿(mào)部經(jīng)理一職，主要負責開展網(wǎng)上業(yè)務。同年6月，北京芭蒂詩正式成為國內(nèi)最大電子商務公司阿里巴巴“中國供應商”會員，用以配合企業(yè)自己的網(wǎng)上商鋪Mall-Shop。

Mall-Shop是劉湘斌的團隊打造的一個網(wǎng)上店鋪，他們希望做得大而精，就像百貨公司一樣為國外客戶提供批發(fā)服務。打開Mall-Shop可以看到琳瑯滿目的商品圖片，那么，既然有了這樣一個時尚的企業(yè)網(wǎng)站，為什么北京芭蒂詩還要在阿里巴巴平臺上進行投入呢？

劉湘斌一語道出了其中原因：“第一，阿里巴巴名氣大，全世界的網(wǎng)站浩如煙海，你肯定要借助其他渠道宣傳自己，不管是搜索引擎也好，還是B2B平臺，總歸要找到一些渠道來推廣自己；第二，阿里巴巴上有來自全球各地專業(yè)的買家。我們掌握的數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴上有專業(yè)的買家群，所以我們可以找到合適的采購商?！?/CLK>

特別關(guān)注買家直投詢盤

北京芭蒂詩共在網(wǎng)上推出了紡織品、皮毛制品、戶外用品、家居用品、地毯等幾大類產(chǎn)品。自從開通阿里巴巴國際站以來，劉湘斌一共收到了2000多條買家詢盤，他會特別關(guān)注買家直投詢盤，因為這種有針對性的查詢，會大大增加成交的幾率。

目前劉湘斌和他的團隊已拿到了兩筆網(wǎng)上試單，客戶分別來自阿聯(lián)酋和沙特，共計4萬余美元。雖然金額不是很高，但由于成交過程比較順利，且客戶付款及時，還是讓劉湘斌他們感到很欣慰。

發(fā)揮整合接單優(yōu)勢

作為一家代理商，記者問了劉湘斌一個敏感問題，面對工廠的競爭，代理商如何贏得買家的青睞呢？

說起這個，劉經(jīng)理倒是很自信：“價格并不是客戶關(guān)注的唯一方面。我曾在家居裝飾品工廠工作過兩年，一般初具規(guī)模的工廠，都沒有精力應付小訂單和連連殺價的客戶。反倒是貿(mào)易公司，有整合接單的優(yōu)勢，可以與客戶保持一個良性的、長期的合作關(guān)系。而且在專業(yè)的服務方面，外貿(mào)公司會讓客戶更加安心、舒服地進行采購?！?/CLK>

應對危機比抱怨更有意義

談到現(xiàn)在的貿(mào)易形勢，劉湘斌并不回避目前國內(nèi)出口企業(yè)所面臨的困難：“外面風吹雨打，企業(yè)只能管好自己，做足內(nèi)功，阿里巴巴集團董事局主席馬云不是說過‘嚴冬并不可怕，可怕的是你沒有做好過冬的準備’嗎？所以對我們來說，接受現(xiàn)實找對策比抱怨或放棄更有意義?，F(xiàn)在，對于出口業(yè)務，我們每天都對遠期的產(chǎn)業(yè)行情和國際貨幣走勢做精確的分析和測算，保證平穩(wěn)的出貨收益。

人民幣升值這件事，可以說給中國的出口企業(yè)帶來了很好的教訓，不能只看到眼前的這三五個月，要做長遠的籌劃；另一個方面就是要企業(yè)自己消化掉部分成本。引用馬云的另一句話——“當所有人都倒下時，你還跪著，你就贏了！”

采訪中，劉經(jīng)理和記者還聊起了阿里巴巴的客戶專員小陸：“可以這樣說，在我們公司，從董事長、總經(jīng)理到我們業(yè)務部門，都對小陸非常認可?！眲⑾姹笳嬲\地說道，“他是真正地把為客戶服務的精神融入了個人的風格里。這個在北京打拼的南方小伙子非常勤奮，他感動了我們公司跟他接觸過的每一個人。他帶給我們的幫助已經(jīng)超越了銷售與客戶的關(guān)系，我們是朋友、更是伙伴?！?/P>

小風電上網(wǎng)擺脫惡性價格戰(zhàn)

借道阿里巴巴找到海外巨大市場

揚州神州風力發(fā)電機有限公司的總經(jīng)理尤林是個大忙人，當筆者去探訪他的時候，他剛出差回來，高興地表示目前的訂單已經(jīng)排滿了。可就在幾年前，小風電行業(yè)的日子并不好過，為了開拓市場，廠家一味追求低價格，導致了產(chǎn)業(yè)在一定程度上陷入了惡性循環(huán)。那個時候，29歲的尤林和他的大多數(shù)同行一樣，在這個小鎮(zhèn)的一間小廠房里，度過了企業(yè)的最初幾年。他們從沒想過，在海外，小型風力發(fā)電機卻擁有著一個巨大的市場。

偶然機會堅定外貿(mào)信心

尤林說，那時候，他從沒想過做外貿(mào)，沒想到自己的產(chǎn)品能出口，一個偶然的機會，一個貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品賣到了國外。這給尤林很大的啟發(fā)，他決定開始嘗試自主外貿(mào)，還大膽地給自己定了個目標：100萬元。

做外貿(mào)，需要找到一個平臺來支持，尤林打聽到，很多海外買家習慣通過電子商務進行采購，這給了尤林選擇電子商務最大的信心。于是，他很快決定，利用阿里巴巴 “中國供應商”平臺做出口。

從100萬做到5000萬

現(xiàn)在的尤林和我們談起當年的目標，笑得很開懷。目前，揚州神州風力發(fā)電機年出口額已經(jīng)遠遠超出他最初的期望，今年，他的目標是5000萬元人民幣的出口額。

尤林的自信并非沒有根據(jù)，在利用電子商務進行出口以后，接二連三的訂單讓尤林逐漸看清了海外市場對于高品質(zhì)小型風力發(fā)電機的旺盛需求。他馬上意識到，國際貿(mào)易會成為公司最重要的利潤增長點。于是，他一口氣開通了兩個“中國供應商”平臺，操作起了網(wǎng)絡貿(mào)易。3年的時間，公司已將產(chǎn)品成功出口到美國、加拿大和歐洲，年出口額一直保持在3000萬元人民幣左右。

然而，5000萬元的業(yè)績相對前幾年，也是將近翻了一番。可是今年惡劣的外貿(mào)大環(huán)境，讓很多企業(yè)慎談“發(fā)展”而改談“生存”。同樣身處這個大環(huán)境下的尤林沒有看到危機嗎？又是什么給了他這樣的信心呢？

提前應對不懼危機

事實上，尤林不僅看到了危機，而且早早地做好了準備，一年前，他就開始著手對自己的工廠進行轉(zhuǎn)型：一方面，他將產(chǎn)品全部由手工生產(chǎn)改為模具化生產(chǎn)；另一方面，今年初，就將專業(yè)技術(shù)人員全部安排到生產(chǎn)設(shè)計上，加緊技術(shù)研發(fā)。

尤林告訴記者，現(xiàn)在工廠生產(chǎn)、銷售情況都很好，但當他完成對工廠的系列轉(zhuǎn)型后，銷售情況會更好。今年，尤林開始修建新廠房，擴大工廠的生產(chǎn)規(guī)模。依靠電子商務，尤林在小風電行業(yè)做成了大生意。