“我們公司就像一個晴雨表，一些優(yōu)質公司海外上市之前，都會到我們這兒來購買正版軟件?！?/P>

“買軟件網”CEO顧英贊告訴記者，“要通過美國的塞班斯法案，就必須補足授權。藥明康德在我們這兒買了軟件后，下一步就上市了，相似的情況還發(fā)生在阿里巴巴(企業(yè)庫 論壇)身上，這是非常有意思的事?！?/P>

據了解，“買軟件網”隸屬于上海軟眾信息科技有限公司。

2005年5月成立的軟眾信息是國內第一家從事軟件分銷的電子商務平臺，買斷和代理了三十多種海外暢銷的共享軟件。也就是說，國內企業(yè)或個人要使用這些正版的軟件，就必須通過軟眾信息進行購買。

盡管當下的市場盜版猖獗，正版的空間狹小，但顧英贊認為，通過奧運和世博，人們對知識產權的保護會越來越重視，屆時，“不僅是將上市的企業(yè)，大部分企業(yè)都會使用正版軟件”。

靠著100萬美元左右的天使投資運營到現(xiàn)在，軟眾已成為軟件在線銷售業(yè)的龍頭。目前，公司已啟動第二輪500至800萬美元的融資，“為第三輪融資和上市做準備”。

輕資產運作

所謂共享軟件，就是以“先使用后付費”的方式銷售的享有版權的軟件。用戶可以先使用或試用共享軟件，認為滿意后再向作者付費。

在軟眾的“買軟件網”平臺上，有三十多種不同功能的已普及的海外共享軟件，如Winrar、Fineprint等，用戶下載后使用滿意，就付錢給軟眾。軟眾提供許可或驗證碼后，用戶就能一直使用下去，過一兩年更新時再付費。

由于賣的是授權號碼，軟眾成了名副其實的零庫存輕資產企業(yè)，公司“除了人就是電腦”。此外，軟眾還專門制作了目錄冊，形成線上線下結合的電子商務營銷。

在顧英贊眼里，公司的核心優(yōu)勢在于軟件的“優(yōu)質和精簡”。比如壓縮軟件，公司挑的是Winrar，F(xiàn)TP傳輸軟件挑的是Serv-U，每種功能的軟件只有一到兩種，“數量不在多而在于精”。

相比之下，一些軟件下載站“不經選擇”地提供了上千種產品，往往翻譯功能的軟件就有七十多種，對一個不懂軟件的用戶來說，無疑會感到無從著手。

軟眾的商業(yè)模式也具有排他性。

“對于公司銷售的這些軟件，我們采取了買斷和分銷兩種方式。如果是分銷，我們基本都簽了獨家協(xié)議，和軟件開發(fā)商對半分成?！鳖櫽①澐Q。

除了這兩種模式，公司下一步計劃就是采取OEM方式打造一些自己的品牌。因為在做了很多市場調查后，公司發(fā)現(xiàn)“美國的一些產品并不適合中國，需要軟眾自己組合優(yōu)化一下”。

經過三年的發(fā)展，“買軟件網”上的注冊用戶已超過了5萬，這部分購買人群形成了“百分之百的精準數據庫”。作為一個純營銷公司，這些客戶資源已成為公司最有價值的部分，有了這個數據庫，公司將來就能“針對性地給用戶提供可能需要的軟件，實現(xiàn)一對一的市場營銷”。

免費軟件的擠壓？

在軟眾的5萬多個用戶中，90%是企業(yè)用戶，包括聯(lián)想(企業(yè)庫 論壇)集團、貴州茅臺、比亞迪等等，這些“對知識產權保護有概念的公司都會自覺地購買”。相比之下，個人用戶只占到了10%。

造成這種情況的最直接原因就是免費軟件和破解軟件的大行其道。對個人來說，花個幾百元買一套正版軟件似乎不太合算。于是在這種狀況下，一些軟件商為了盈利，便在軟件中安裝許多插件和廣告條等等的方式。此外，一些軟件下載站也逐漸轉向以出租廣告位為贏利點的模式，運用各種方法提高排名和流量，以吸引廣告商的關注。

不過在顧英贊看來，這種產業(yè)鏈背后存在著不少風險。除了沒有服務和更新外，不少所謂“免費軟件”背后隱藏著木馬程序，很可能會對電腦內的個人信息造成侵害，而一般的用戶根本難以察覺。此外，這類產品受政策影響比較大，“曾有一個公司靠廣告掙了很多錢，但國家出了一個打擊插件的政策后，這個公司幾乎關門了?！?/P>

“這樣看來，在國內我們幾乎沒有競爭對手，”顧英贊認為，“我們是靠銷售軟件盈利，和大多數靠廣告收入的免費下載網站在商業(yè)模式上有本質的不同?！?/P>

為了應對免費軟件的沖擊，軟眾的對策是推出一些針對個人的新產品，“雖然功能不是最全面，但個人使用綽綽有余，關鍵是價格很便宜”。這樣一來，更多人就會意識到應該“花一點小錢”買個軟件。

“人們觀念的轉變只是一個時間問題，我們賣的是客戶的體驗和對知識產權的認同?！鳖櫽①澅硎?。在海外工作多年的她在2005年剛創(chuàng)業(yè)的時候，國內的軟件市場一片混亂，人們把免費軟件和共享軟件完全混淆在一起。如今，這個情況已經得到很大的改善。隨著人們對知識產權的日益重視，正版軟件市場會有一個“爆炸式增長”。

為此她算了一筆賬：2007年，國內整個軟件市場的銷售額是2000億，除去嵌入式軟件，應用軟件的份額占到200億左右。根據國家統(tǒng)計，目前盜版軟件的市場占有率是86%，正版軟件為14%，那么“只要正版軟件的份額上升到30%，這個潛力就是巨大的”。

擴張第一、上市第二

軟眾成立之初便拿到了一筆海外的天使投資，因為“當時便想著為今后的上市做鋪墊”。據了解，公司計劃在2010年上市。

顧英贊告訴記者，軟眾從成立以來都是盈利的，每年的增長達到了100%，去年的銷售額在幾千萬人民幣。眼下，公司正在進行第二輪融資，估計在500至800萬美元，融資完成后，管理團隊的股權約占70%。

她表示，此次融資的首要目的是用買斷的方式引進更多新產品。公司目前銷售的產品有30多種，其中有10款產品是主要盈利點，今后，公司計劃將其擴展到50種。

不過這也引起了另一個問題：一下子花大筆投入買斷多個新產品，會不會增加公司經營的風險？

對此顧英贊表示，在引入新產品前公司會從客戶那里做大量的市場調查，根據這個需求去挑選出最合適的產品，以此來避免增長的銷售壓力。

除了購買新產品，融資的另一大目的在于擴大市場占有率。軟眾為此設定了“三步走”的計劃。

首先，公司要擴大呼叫中心，由目前的30人擴大到100多人，以此增強營銷和服務的力度。其次，將分支機構從目前的上海、北京、深圳擴張到全國六七個城市。最后，公司計劃引進一批既了解海外市場又熟悉國內市場的銷售人才。

相對于占領市場，公司對上市進程則顯得不那么迫切，因為“市場份額到后面會越來越好，估值也會越來越漂亮”。

“阿里巴巴也是做了許多年后才去上市的，他們公司有5000人，相比之下，我們公司才100多人，軟眾也可以做到1000人左右的規(guī)模后才去上市。”基于這種考慮，顧英贊將許多“急功近利”的VC擋在了門外。

事實上，許多VC看到軟件企業(yè)都很害怕，他們投資的不少軟件公司都倒閉了，原因就在于這些企業(yè)“既要出產品，又要做營銷，還要和人談融資”，而軟眾稱自己是一家純粹的營銷公司，“永遠不會去做研發(fā)”，這一點正是其博取VC眼球的原因。

對于公司的估值，顧英贊認為，網絡襯衫營銷企業(yè)BONO的估值達到了1個億，“軟眾的估值應該比它高很多”。

據了解，美國最大的軟件在線銷售企業(yè)Digital River，每年的銷售額是20億美金，目前的估值在30億美金，公司在納斯達克的股價為30-40美元左右，而且“沒有太多暴跌的趨勢”。

而軟眾的目標就是“向這家公司靠攏”。