“就算再給我20個億，我也做不出第二個淘寶。”盛世商潮董事長徐輝榮坦言，坐在他對面的是東莞市委書記徐建華。

2012年8月，徐建華私下約見徐輝榮。原本計劃15分鐘的會談延長到1個多小時。這應該是歷年來，東莞市領導與本土電商人士，一對一，最長時間的一次懇談。

徐輝榮的答復或許讓人稍顯失望，但在東莞電子商務協(xié)會會長修細毅看來，這很務實。錯過了最早一波發(fā)展綜合性電商平臺的機遇，“東莞的電商只能利用貨源地的優(yōu)勢，更細化地定位市場”。在電子商務大勢之下，東莞制造為開拓市場而建立了一個個新的渠道細分化的電子商務平臺，只專注于某一行業(yè)，有的平臺已經默默地做到了全國第一。

錯過的電商機遇

“東莞不可能再造出一個淘寶或阿里巴巴”，電子、服裝、玩具、制鞋等都是東莞優(yōu)勢產業(yè)，可以依靠這方面的優(yōu)勢，打造出有影響力的電商平臺。

如果追溯到10年前，東莞電商的起步已經“后人一步”。1999年，剛畢業(yè)一年的廣州人修細毅進入東莞，他參與創(chuàng)辦的捷聯(lián)科技在這一年成立，最先做的就是訂制型的電子商務服務：為大量東莞企業(yè)制作獨立的企業(yè)網頁。

修細毅自嘲：“公司當時就像一個包工頭，連工程(為企業(yè)建網站)都接不完了，就沒想過要再去籌錢盤地，開一個自己的房地產公司(B2B平臺)。”這個時段東莞電商的發(fā)展還只是“小學生水平”。而當時慧聰網、卓越網等先后成立，阿里巴巴則已獲得高盛的500萬和日本軟銀等境外財團聯(lián)合投資的2500萬美元。

“沒有氛圍，也沒有人才”。在東莞居住了20多年的徐輝榮看不到東莞發(fā)展電商的前景，2006年就和股東北上，來到阿里巴巴所在的杭州，創(chuàng)辦了盛世商潮網絡科技有限公司。

直至2009年，在金融危機中受重創(chuàng)的東莞才真正擁抱了電商。時任市委書記劉志庚頻頻出訪考察，在浙皖五市之行中，參觀了阿里巴巴，也參觀了盛世商潮。東莞向徐輝榮拋出了橄欖枝：“你是東莞人，還是回到東莞發(fā)展吧。”

這年年底，盛世商潮將總部遷到了東莞。

此時的東莞企業(yè)苦于國外訂單下降，不得不開拓國內市場，都在砸錢建B 2B平臺。官方統(tǒng)計，2010年，東莞電商服務類企業(yè)近2000家。另外，還有具備商品訂購等電商功能的企業(yè)網站約1500家。各類B 2B網站如雨后春筍，最為活躍的虎門，僅服裝電子商務平臺就有上百個。但做得最好的，日均IP流量只有寥寥幾千，相比淘寶的數千萬是天壤之別。

幾乎從民間到官方都在追問：為什么東莞造不出一個淘寶？業(yè)界卻又另一種聲音：“東莞不可能再造出一個淘寶或阿里巴巴！”對比國內大多數B2B網站在最初建立時都缺乏行業(yè)屬性，建成綜合性的電子商務平臺，修細毅反倒認為，本土電商平臺的出路是在行業(yè)或細分市場深化運營的電子商務模式，尤其是工業(yè)品領域，即垂直電商。

他有一個通俗的比喻：“就好比你看一場巴西隊和中國隊的球賽，央視一套只會播一個結果，但CCT V 5的體育新聞頻道就會直播球賽全程，并配有專業(yè)的現場解說。”

修細毅的分析是，雖然國內的B 2B巨頭阿里巴巴、慧聰等已經很成功，但他們走的仍是百貨路線，產品并未細化。東莞制造聞名全球，電子、服裝、玩具、制鞋等等都是優(yōu)勢產業(yè)，可以依靠這方面的優(yōu)勢，打造出有影響力的電商平臺。

當了多年“包工頭”的捷聯(lián)科技終于開始了改造，將旗下東商網的界面、平臺和架構都重新梳理了一遍，定位更為清晰：打造專業(yè)的LE D、光伏產品和五金等行業(yè)資訊百科、采購交易平臺，并為采購商和供應商等提供綜合性的推廣服務。到現在，東商網已發(fā)展成為全國最大的LED產品庫平臺。

細分行業(yè)后的產業(yè)鏈服務平臺

如果把行業(yè)網站比喻成一桌大餐的話，線下服務、資訊、社區(qū)這些就是鮑參翅肚，供求信息只是青菜蘿卜。

不過在修細毅看來，更為細化的另一個方向，是在東莞成長起來的環(huán)球塑化網和中國膠水網。今年4月，第八屆中小企業(yè)電子商務大會在寧波舉行，環(huán)球塑化網與阿里巴巴、慧聰網等國內電商巨頭一起，獲得“2012年度中國可信B2B行業(yè)網站50強”。

“但我覺得我不是搞電商的”。環(huán)球塑化網C E O李實的回應卻有些吊詭。每次被詢問起有關環(huán)球塑化網，這個輕松幽默的“80后”經常這么回應。“我們要做的不是B2C、B2B……是塑化產業(yè)價值鏈的服務平臺。”李實用一個拗口晦澀的名詞替代了別人口中的電商。

如果初看環(huán)球塑化網的整個框架，這個“塑化產業(yè)價值鏈的服務平臺”與普通的垂直電商平臺并無太大不同，它為購銷兩端提供了一個采購交易平臺：點擊進入環(huán)球塑化網，你會發(fā)現，這里有各類讓人眼花繚亂的專業(yè)名詞，供應PV C排水管件管材、電線電纜用穩(wěn)定劑、硬脂酸……你像踏入一個完全不熟悉的專業(yè)領域。

但更龐大的是網站背后的數據庫。按照環(huán)球塑化網對外公布的數據，這里有50000多家行業(yè)企業(yè)，300多萬條行業(yè)產品記錄；有包含行業(yè)內上百位權威專家的專家數據庫；還有每天更新的塑化行業(yè)的新聞資訊，近1000條/天。李實對此甚為驕傲，“我們塑料化工知識庫有很多專家從國外帶回來的技術信息，比圖書館的資料還多。”

這些數據庫才是最富有價值的部分。在這個龐大的數據庫上，李實另外搭建了兩個平臺，聚塑商城和聚客天下。商城是一個塑料原料的采購平臺。在數據庫和搜索引擎的技術支撐下，購銷兩端可以“精準配對”：比如電線生產商求購鉛類穩(wěn)定劑，但配方不同，其中添加劑的含量不一樣，需求的產品也不同。聚塑商城可以快速生成信息，進行匹配。

更有趣的則是聚客天下，這個社區(qū)像一個塑化行業(yè)技術人員的“圈子”，聚集了全國各地近1000位技術達人，每個人都可以在這里發(fā)帖交流行業(yè)設備的操作、配方使用、生產流程上的疑難等。網站自動會對這些“聚客”們的發(fā)帖進行分類、評級。

但這個網上社區(qū)并不局限于技術交流，李實設想的一個畫面是：假設你工廠里的機器在凌晨3點突然崩潰，“你只要拿著手機對著設備上的條碼一掃，各類信息就會鏈接出現，你會發(fā)現，聚客們早已在論壇上詳細羅列出一整套的處理方法……”

李實所想要打造的這個細分化平臺，已經將塑料交易、智力交易、技術交流及行業(yè)社交聚集于一體。“我們做電商前已經做了12年的塑料貿易，對這個行業(yè)存在的問題比較清楚，我們更多是滿足他們的需求、解決他們的問題……”李實笑道。

有電商專家則直言點破這一模式：“如果你把行業(yè)網站比喻成一桌大餐的話，線下服務、資訊、社區(qū)這些就是鮑參翅肚，供求信息只是青菜蘿卜。”

制造業(yè)的垂直B 2C商城

網站的客戶數量相比門戶網站、綜合性電商平臺的千萬、上億用戶不足一提，但是他們的客戶都是以企業(yè)為主，有著巨大的財富效應。

和李實一樣，創(chuàng)辦了中國膠水網的劉龍也是從貿易商開始。2000年從湖南老家來到東莞，最初他不解，大量工廠生產的普通膠水都很廉價，但有國外膠水生產商卻主動找上他，讓他在中國代理銷售幾萬塊錢一噸的膠水。“我當時都不敢接這個生意，怕賣不動。”

幾年后，隨著他在膠水行業(yè)的滲透，自己卻做起了膠水的高端品牌。因為他發(fā)現，無論是家具、制鞋、物料還是五金等各個制造行業(yè)，“都要用到膠水，甚至是有特殊功效的膠水。”

他在萬江的工廠，數千平米的工廠里被分隔出大大小小的工作室，除了部分檢測設備，幾乎看不到運作的大機械。生產都已外包，這里更像一個“化學實驗室”。大量的瓶瓶罐罐堆積，里面都是各種有特殊功效的膠水：吹干后有粘性，一沾水卻能立馬脫落，能重復使用的固態(tài)膠水；能在幾秒內就快速粘合的膠水；普通膠水的耐溫范圍是0℃-80℃，這里研發(fā)的膠水最高溫可耐溫1500℃，最低溫可耐溫零下60℃。

早在8年前，有網絡企業(yè)就已瞄準商機，在東莞出售了數百個行業(yè)網站的域名，并搭售配套服務。劉龍也被網絡的熱潮所吸引，花了五六萬買下了中國膠水網等相關域名。到現在，中國膠水網的會員企業(yè)已達到1萬多家，每天在這個平臺上發(fā)布的供應和采購信息就有2000-3000條，即使不付費推廣，這些信息在發(fā)布的8個小后，都能被百度收錄，大量的交易通過這一平臺促成。

不過，劉龍看到的細分化行業(yè)平臺的前景，不僅僅是為上下游企業(yè)提供購銷資訊的對接。2個月后，劉龍籌建已久的B 2C膠水商城就將推向市場，各類特殊功效或是普通的家用膠水都能在商城上購買到，同時在商城上出售的還有各類膠水原材料、生產設備等。“我們要做大的電商，就是膠水這塊細分領域上的蛋糕。”這就如他之前在線下做的膠水貿易，放到網上，一個垂直的B2C平臺。

在東莞，做垂直B2C平臺的并非劉龍一人。也是做貿易起家的李勇，2003年從老家來到東莞，進入一家五金機電公司做業(yè)務員，每天奔波在各家工廠間推銷產品。這樣做了3年，摸透行業(yè)并且積累了不少客戶的李勇決定出來單干，成立了自己的五金貿易公司。

2008年金融危機之后，貿易公司日子并不好過，李勇卻迎來了春天。李勇打工的時候經常聽人說起電子商務，自己就特意去研究了馬云、馬化騰這些網絡奇人。從2008年開始，他嘗試著用電子商務來推廣產品，去阿里巴巴、其他的制造業(yè)網站上廣撒網式地發(fā)布公司產品信息。這一嘗試為公司帶來了大量訂單，以前靠跑工廠的銷售方式，客戶主要局限于東莞區(qū)域，但是網絡發(fā)布的信息，全國都能看到，客戶也從全國各地打來電話咨詢，然后線下交易。

感受到電子商務巨大潛力，以及前期積累的大量網絡客戶基礎，李勇借鑒京東商城的模式，打造了安昂商城，只是他賣的產品不是消費品，而是傳動零部件專業(yè)網上商城。

除了李實、劉龍、李勇，東莞還有很多人嘗試著各種細分領域的電商平臺，貼合東莞制造業(yè)特征，很多做的甚至只是行業(yè)所需的零部件。網站的客戶數量相比門戶網站、綜合性電商平臺的千萬、上億用戶不足一提，做得好的甚至也就幾萬，但是他們的客戶都是以企業(yè)為主，有著巨大的財富效應。比如，截至2012年，環(huán)球塑化網服務的用戶雖僅僅607家，但平均每家年交易額在300萬元左右，總共高達近20億元。

人才、資金和物流的瓶頸

大量風投將目光集中于北上廣等一線城市，并未關注到東莞。東莞老板有錢投資，可是他們不懂。過來就問，什么時候能賺錢？根本不問整個運作模式，不看前景。

從杭州回到東莞的徐輝榮也一樣，開始了細分領域的探索。不過，在摸索了一兩年后，徐輝榮發(fā)現，東莞制造企業(yè)需要的不只是平臺，還有全方位的代運營。

“很多廠家都在問，你們能不能"一腳踢"，直接幫我們把貨推到淘寶、京東各個網站上去賣”。盛世商潮開始做起了電子商務外包服務，為東莞廠商統(tǒng)一解決了品牌的網上推廣、客服、倉儲物流等各類問題。

在經過10來年的緩慢發(fā)展后，此時的東莞電商已經摸準了方向。不過，在徐輝榮看來，東莞的電商的春天還遠沒有到來。

2013年5月9日，亞馬遜中國宣布華南運營中心落戶廣州黃埔區(qū)狀元谷，租下了那里17萬平方米的物流倉儲基地，投資金額超3億元。徐輝榮和南城區(qū)相關領導同往，參加了運營中心的開業(yè)儀式。

回到東莞后，徐輝榮開始念叨著兩個數字的差距：“亞馬遜租廣州那邊的倉儲是33元/㎡，東莞這邊的倉儲是7元/㎡到10元/㎡。”他說的是東莞發(fā)展電商面臨的物流短板：東莞目前能提供的就只是一個簡單的囤貨倉庫，并沒有電商倉儲所需的分揀系統(tǒng)的配套。“電商倉儲是一個產品、一個包、一個地址、一張單……都需要專業(yè)的系統(tǒng)配套”。如果是特殊的化學物品的儲藏，比如環(huán)球塑化網所需的倉儲基地，對倉庫的溫度、光線、濕度等都有嚴格的規(guī)定。

如果放眼全球電商的發(fā)展，東莞在這一方面甚至被拋得更遠。亞馬遜總部就對外展示了其在美國全自動化的倉儲物流：偌大個倉庫里，只有伶仃幾個工作人員站在柜臺上做最后一個簡單的步驟，把商品放進袋子里。地面上到處移動的都是能自我定位、識別商品信息的機器人，幫工作人員到倉庫里取貨，完成了前面各個步驟。

東莞的本土電商卻仍在為物流配套發(fā)愁。以盛世商潮為例，在擴大電子商務外包服務后，在南城新改造的3萬㎡倉儲中心已經遠遠不夠，未來的規(guī)劃是要在常平再盤下200畝的倉儲物流中心。如果全是由電商企業(yè)自建專業(yè)的電商倉儲，而非專業(yè)的第三方物流公司介入，徐輝榮掐指一算：這筆投入高達數億元。

最讓本土電商撓心的還有人才。為了留住北京和杭州來的研發(fā)人員，盛世商潮要開出兩三倍的薪資待遇。這類人員占了整個核心研發(fā)團隊的4成。而直至去年，東莞的大專院校仍未開辦電商專業(yè)。企業(yè)只能自己培養(yǎng)人才：去年11月，盛世商潮在東莞職業(yè)技術學院開了個“訂單班”，由其派發(fā)專家給這個班的學生做電子商務的專業(yè)培訓，畢業(yè)后直接到盛世商潮就業(yè)。

盛世商潮并非唯一。大量在阿里巴巴和淘寶、京東上推廣的東莞制造企業(yè)也招不到人。有300多家會員的東莞網商商盟扯著大旗進入廣東科技學院集體招工。他們的需求一致，請校長給專業(yè)對口的學生都加一個實用課程有關阿里巴巴的后臺操作。

此外，還有資金上的瓶頸。發(fā)展電商平臺，不可能沒有前期投入。以環(huán)球塑化網為例，從2010年網站運營到現在，投入已達2000萬。如果是全國性的綜合大平臺，這種投入更驚人，修細毅舉例講了個數據：“京東每150元的推廣投入，才能換來一個顧客到京東商城上去購物。”

可是，大量相中電商的風投都來自境外，將目光集中于北上廣等一線城市，并未關注到東莞。“東莞老板有錢投資，可是他們不懂。”環(huán)球塑化網C E O李實的體會頗深：“有老板過來就問，什么時候能賺錢？根本不問整個運作模式，不看前景。”

在這一方面，修細毅建議，能不能讓東莞資本和高盛等境外資本聯(lián)合，共同打造一個風險投資平臺，扶持東莞本土電商的發(fā)展。他分析，大量的本地資本多年來都集中在制造業(yè)和房地產行業(yè)，本土老板不敢涉足電商，是因為他們根本沒有專業(yè)的技術支持去考核一個電商平臺的發(fā)展前景，但高盛等境外投資企業(yè)可以做到。

對政策的期待

《東莞市電子商務發(fā)展規(guī)劃(2012- 2015年)》上周出爐，力爭3年內電子商務交易額突破4500億，可是對比廣、深，這一步仍邁得謹慎。

“所有的短板最終都同一個指向，政府在這一塊前牽不牽頭，怎么整合？”本土電商也是眾口一詞，對東莞電商未來的大部分期待都壓到了政府上。

如果審視東莞官方在近10來年的電商政策，一直都是滯后：2000年，杭州成為國家電子商務試點城市時，東莞的G D P增長17.9%，在政府工作報告中，“利用外資”、“加工出口”占據了大部分篇幅，電子商務尚未進入東莞政府的規(guī)劃視野。

到了2009年，東莞官方開始關注電子商務時，杭州已經獲稱中國第一個“電子商務之都”，擁有全國1/3左右的電子商務行業(yè)網站。東莞有5萬多家制造企業(yè)，卻“配角”為杭州各大電商平臺最大的會員市場和供應商。以淘寶為例，一年數千億的交易額中，近三成都是東莞制造發(fā)貨。

2012年8月，東莞官方的態(tài)度出現了微妙的變化。新到任東莞的市委書記徐建華私下約見了盛世商潮董事長徐輝榮。

“你們的平臺是做什么的？我剛從韶關過來，學習一下。”這位熱忱的新書記謙虛地打開了話題。此后，徐輝榮向徐建華上交了一份正式的書面建議，包括七個內容：建議由東莞市領導牽頭成立東莞市電子商務領導小組；建議將電子商務產業(yè)列為東莞“十二五”戰(zhàn)略性新型產業(yè)，并制定東莞電子商務產業(yè)發(fā)展規(guī)劃；申請建立一個東莞市電子商務孵化園；資金扶持本土電商的發(fā)展等。

今年兩會期間，電商被明確寫入了東莞市政府工作報告中：東莞政府將出臺扶持電子商務發(fā)展的政策措施，支加力引進和培育電子商務企業(yè)等。

到了上周，業(yè)界期待已久的《東莞市電子商務發(fā)展規(guī)劃(2012-2015年)》終于出爐。官方目標是力爭3年內，東莞電子商務交易額突破4500億，年交易額達到100億元的電子商務平臺超過3家。

不過，具體的方案未公布，如何扶持企業(yè)，投入的資金多大也仍是未知。有官方人員透露，東莞將拿出1.5個億/年的扶持資金，“先試一試，如果做得好了，再加到2個億、3個億，最后才跟廣州、深圳一樣，每年增加到5個億。”

對比廣、深，東莞這一步仍邁得謹慎。有電商專家就點評：從省一級到東莞官方高層，在支持電商發(fā)展的態(tài)度上都已很明顯。“但下層執(zhí)行，還"看不透"。”

就在5月16日，國家商務部公示了2013-2014年度電子商務示范企業(yè)名單公示。廣東省有11家電商企業(yè)上榜，多被廣、深兩地企業(yè)囊括，惠州有一家公司進入榜單。東莞甚為落寞，沒有一家電商企業(yè)入圍。（來源：《南方都市報》 文/李星星)

信息來源——中國電子商務研究中心：http://b2b.toocle.com/detail--6102157.html