東莞市捷聯(lián)科技有限公司執(zhí)行董事、東莞市電子商務(wù)協(xié)會會長修細(xì)毅

【東莞經(jīng)濟(jì)網(wǎng)】如今人們對通訊、互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用已經(jīng)非常普遍了，互聯(lián)網(wǎng)作為一個專用工具，已經(jīng)成為社會化的發(fā)展一個重要方向。2011年中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)5.53億，中國已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時代，不僅是上世紀(jì)80、90年代的人使用，包括70、60年代的人也在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)統(tǒng)計，目前大概有2.3億的，網(wǎng)購用戶網(wǎng)購用滲透率只有42.9%，但是比起美國來說，這個數(shù)據(jù)非常低，美國網(wǎng)購用戶的滲透率是75.7%。

互聯(lián)網(wǎng)從一個簡單的溝通工具到今天的商務(wù)運(yùn)用，可以說是為中小企業(yè)帶來了全新的渠道，不管是淘寶、凡客、京東商城，這些都突破了以往傳統(tǒng)的方式，這種開放的狀態(tài)，在未來也是我們中小企業(yè)的一個發(fā)展方向。

以以純服飾為例，在今天看來，它不僅可以在淘寶上銷售，也可以在拉手、團(tuán)購以及其他網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售。因為每一個網(wǎng)絡(luò)平臺都有它自己的用戶群體，以及覆蓋的品牌影響力。所以，今后電子商務(wù)會形成一種水乳交融的趨勢。

5.3億左右的網(wǎng)民群體搭建了一個市場，這個市場有異于原來的市場，今天的市場有一種個性化的消費(fèi)在里面，與之前的大批量的生產(chǎn)方式也是不一樣，對于小微企業(yè)來說，這是個很好的機(jī)會。拿中國最大的休閑服裝品牌美特斯邦威來說，如今已經(jīng)有20多年，它最大的問題是庫存的問題。如果我們能做到小批量的生產(chǎn)，就不會有庫存的問題。

現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展，一定是走速度制勝的道路，在流通行業(yè)，給了我們很多小微企業(yè)機(jī)會。以最低的成本進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，同時對很多小微企業(yè)來說，能夠打開品牌或者渠道，這些通過網(wǎng)絡(luò)的方式，成本是非常低的。

互聯(lián)網(wǎng)在改變一切

每一波變革浪潮襲來之時，雖然并未完全消來舊事物，但是重塑了行業(yè)的格局；互聯(lián)網(wǎng)拓展了企業(yè)的渠道選擇，一是電子商務(wù)平臺；二是搜索營銷；三是網(wǎng)銷渠道；各種媒體、網(wǎng)銷渠道形態(tài)并存，呈現(xiàn)水乳交融、互補(bǔ)化的趨勢。

越來越多人將互聯(lián)網(wǎng)視作可靠的信息來源，依靠網(wǎng)絡(luò)上口碑，隨時、隨地以極低的成本對不同品牌產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)的比較，通過博客、SNS、微博、論壇社區(qū)等社會化媒體，充分自由地表達(dá)自已的專用音，并且高透明度的方式進(jìn)行選擇。

過去的經(jīng)濟(jì)學(xué)是大熱門經(jīng)濟(jì)學(xué)，誕生在供給不足的時代。大家追求是把稀缺的資源分配給最值得、最流行的東西。但現(xiàn)在一切已經(jīng)開始改變，定義市場的不再是地理位置，而是我們自已每個人個性化的需求和愛好。

所以，弱勢群體和小賣家有機(jī)會在充分發(fā)揮自已、施展才華，實際上體現(xiàn)了電子商務(wù)給人們帶來了更加公平的機(jī)會。電子商務(wù)為弱勢群體賦權(quán)，實現(xiàn)公平和包容性增長。

商務(wù)部十二五電商的發(fā)展規(guī)劃顯示，十二五期間，我國的電子商務(wù)交易規(guī)模將從4.5萬億達(dá)到18萬億；社會消費(fèi)品零售額占比超過10%，達(dá)到3萬億元；B2B的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易大約12萬億的交易額。而在這個過程中，中小企業(yè)B2B是電子商務(wù)的主力，在電子商務(wù)交易總額的占比為48.9%。

從工信部調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示74%的中小企業(yè)已經(jīng)接觸過電子商務(wù)，超過60%的中小企業(yè)認(rèn)可電子商務(wù)的作用。隨著需求的漂移，企業(yè)供給市場實際需求間交集越來越小，消費(fèi)者開始處理商業(yè)活動的中心。有三種力量包括生產(chǎn)工具的普及、傳播成本的下降、供給與需求的連接在推動我們的文化與經(jīng)濟(jì)都在加速轉(zhuǎn)移向特定小群體的產(chǎn)品和服務(wù)。

企業(yè)的創(chuàng)新之路

電商時代，企業(yè)的組織進(jìn)行再造，在電商時代企業(yè)的組織系統(tǒng)正在由正三角形的形態(tài)轉(zhuǎn)化為倒立三角形的形態(tài)；企業(yè)最好的管理，就是“消滅管理”過去金字塔的企業(yè)組織架構(gòu)。當(dāng)今企業(yè)管理則需要編織一張網(wǎng)，要對所有員工充分放權(quán)，讓他們自主管理，做企業(yè)的主人，做自己的CEO。企業(yè)與員工方之間的關(guān)系不該是博弈的關(guān)系，而是要形成一個利益共同體，雙方共創(chuàng)價值、共享利益，這才能為企業(yè)做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ)。

電商時代，對中小企業(yè)來講，最大的挑戰(zhàn)是世界第三次工業(yè)的革命數(shù)字化革命，其最大的特點(diǎn)是從大規(guī)模制造變成大規(guī)模定制。通俗來講，即原來一個產(chǎn)品一個型號可以賣100萬臺，但在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人在網(wǎng)上都可以表達(dá)個人訴求，我需要的產(chǎn)品誰能滿足我，我就買誰的產(chǎn)品。企業(yè)的生產(chǎn)形態(tài)將由大規(guī)模，大生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為小訂單、個性化的方向發(fā)展，顛覆了傳統(tǒng)制造的觀念。過去較大規(guī)模制造，只要根據(jù)訂單就可以實現(xiàn)低成本，但是不能創(chuàng)造品牌?，F(xiàn)在是大規(guī)模定制，根據(jù)用戶個性化需求制造，所以兩者之間的區(qū)別是做世界加工廠，還是做世界品牌創(chuàng)造的中心。

開展電子商務(wù)對小微企業(yè)意義巨大。現(xiàn)行的廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的特點(diǎn)可以概括為“重出口、輕內(nèi)需；重制造、輕流通；重規(guī)模、輕效益；重產(chǎn)品、輕品牌。”以往企業(yè)能“做好”產(chǎn)品只需要扮演加工的角色，品牌、設(shè)計、渠道等核心環(huán)節(jié)卻沒有參與。在電子商務(wù)時代，電子商務(wù)作為開拓市場最為有效的手段，已經(jīng)成為轉(zhuǎn)型升級的必要方式，企業(yè)可做到低成本的把所制造產(chǎn)品“賣好”，通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌、建流通渠道。因為只有品牌才能撐握定價權(quán)，才能建流通渠道，從而真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，只有時代的企業(yè)，沒有成功的企業(yè)，小微企業(yè)升級就要融合電商走創(chuàng)新發(fā)展之路。

目前，小微企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用接單難，存在問題主要有：一是定位不清析；二是資金投入有限；三是團(tuán)隊構(gòu)建難；四是粗放的管理；五是有實力、有效益的一站式的服務(wù)商少；

所以，企業(yè)做電子商務(wù)之前定位策略非常重要。首先要明確企業(yè)自己想要什么？明確定位，以什么為效果導(dǎo)向。之前見了一家企業(yè)，他請了設(shè)計師把形象方面做得很好，但是忽略了一樣?xùn)|西，總是以結(jié)果為導(dǎo)向，卻沒有詢盤系統(tǒng)，最終這個站點(diǎn)只能給老外去了解他的產(chǎn)品。

第二方面分析目標(biāo)并進(jìn)行量化，通過渠道獲取信息和客戶的行為習(xí)慣幫助他解決方案。第三方面，多渠道進(jìn)行宣傳和曝光，提高被更多的目標(biāo)客戶找到的機(jī)率。很多時候，許多企業(yè)負(fù)責(zé)人對于搜索引擎的理解，技術(shù)方面的理解是不懂的，那么在這個過程當(dāng)中，電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)需要跟企業(yè)探討和溝通，執(zhí)行過程當(dāng)中，有一個相應(yīng)的執(zhí)行的流程，幫助企業(yè)去設(shè)計、推廣，幫助在搜索引擎這一塊做相應(yīng)的營銷。第四，不斷的分析和跟進(jìn)營銷過程中的指標(biāo)和詢盤結(jié)果，調(diào)整營銷的實際操作。

資金有限重點(diǎn)投放方面，具體到哪些中小企業(yè)適合入駐第三方B2B,B2C平臺，我提出以下建議：如果從企業(yè)年度互聯(lián)網(wǎng)投入來劃分，年度互聯(lián)網(wǎng)投入在5萬以內(nèi)，建議入駐第三方B2B或B2C平臺；年投入在5萬至30萬之間，如果以效果為主，入駐第三方B2B,B2C平臺較為優(yōu)越；如果第三方平臺有買賣傭金抽成，并以品牌為主則可以獨(dú)立建站，建議獨(dú)立建站為主，以第三方B2B或B2C平臺為輔；年度投入在30萬以上，以獨(dú)立建站為主，輔助配置第三方B2B或B2C平臺。

單純以中小企業(yè)獨(dú)立建站與入駐第三方B2B、B2C平臺的流量效果比較：獨(dú)立建站好比隨便在一個馬路邊開店，人流有限，還需要很多額外的廣告流量費(fèi)用；平臺入駐相當(dāng)于在繁華的商業(yè)街開店或入駐大賣場一樣，有廣告效應(yīng)和群聚效應(yīng)。

對于中小企業(yè)來說，完全依靠自身力量跨越電子商務(wù)的技術(shù)門檻，整合專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷資源，開展電子商務(wù)是非常不現(xiàn)實的。因此，隨著社會化分工的逐步細(xì)致化發(fā)展，一些專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)紛紛出現(xiàn)，并不斷發(fā)展壯大。這些專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)以其專業(yè)的電子信息技術(shù)和電子商務(wù)資源整合能力打造出適合于中小企業(yè)開展電子商務(wù)的第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，隨著電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)的增加，2011年使用第三方電子商務(wù)平臺的中小企業(yè)更可能達(dá)到1700萬家。

第三方電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢在于它能夠提供一個操作和維護(hù)相當(dāng)簡單的電子商務(wù)工具，或者說是電子商務(wù)解決方案。第一代的電子商務(wù)平臺它只解決了中小企業(yè)沒有專業(yè)計算機(jī)開發(fā)技術(shù)、網(wǎng)站維護(hù)技術(shù)以及專業(yè)的硬件設(shè)備的前提下，實現(xiàn)了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)存在性問題。而第二代的電子商務(wù)平臺則在第一代電子商務(wù)平臺的基礎(chǔ)上，著眼于幫助中小企業(yè)解決商機(jī)的獲得、管理等方面更進(jìn)一步的問題，不僅幫助中小企業(yè)解決了網(wǎng)絡(luò)存在性的問題，同時也為中心企業(yè)整合了開展電子商務(wù)所需的網(wǎng)絡(luò)資源、轉(zhuǎn)化工具以及必要的商機(jī)管理工具，甚至還提供了開展電子商務(wù)的必要的理論知識和專業(yè)技能的指導(dǎo)。

中小企業(yè)如何開展電子商務(wù)？

基于第三方電子商務(wù)平臺，中小企業(yè)到底要怎樣開展電子商務(wù)，怎樣獲取有效獲得商機(jī)呢？行業(yè)普遍認(rèn)為，企業(yè)必須從誠信、商鋪質(zhì)量、商鋪流量、網(wǎng)絡(luò)商機(jī)、商機(jī)轉(zhuǎn)化、商機(jī)處理六個方面著手，我們可以稱之為“鍛造商機(jī)之六脈神劍”。只有解決好這六個方面的問題，中小企業(yè)就可以輕松開展電子商務(wù)，輕松玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

第一，誠信是現(xiàn)代商業(yè)的基石，企業(yè)的誠信完全依賴于企業(yè)自己的行為和理念。在電子商務(wù)領(lǐng)域，誠信對于企業(yè)尤為重要，一條不良的誠信記錄可能在快速傳遍網(wǎng)絡(luò)，給企業(yè)帶來極大損失，同樣一個好的誠信口碑也將使企業(yè)獲益良多。中小企業(yè)要想能夠立足，就必須著眼長遠(yuǎn)，提供實實在在的產(chǎn)品和服務(wù)，逐步構(gòu)建屬于企業(yè)自己的誠信體系。

誠信是基于信息公開和對等，在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)要想獲得買家的信任，必須坦誠提供企業(yè)的全面真實的信息。企業(yè)的誠信在網(wǎng)絡(luò)上的反映主要依賴于企業(yè)提供的企業(yè)介紹信息、相關(guān)資質(zhì)證書及第三方的評價等，因此企業(yè)需要通過企業(yè)介紹、相關(guān)資質(zhì)證書、第三方評價等方面構(gòu)建企業(yè)的誠信體系。

第二，企業(yè)商鋪的內(nèi)容質(zhì)量是影響獲得商機(jī)數(shù)量的關(guān)鍵因素，高質(zhì)量的商鋪內(nèi)容將有利于提升網(wǎng)站的原生流量，有利于搜索引擎收錄，有利于獲得良好的搜索結(jié)果排序，進(jìn)而提升企業(yè)獲得流量的能力和商機(jī)轉(zhuǎn)化能力。企業(yè)商鋪內(nèi)容的質(zhì)量主要反映在產(chǎn)品信息編輯的專業(yè)程度、企業(yè)商鋪的介紹信息的專業(yè)程度以及企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量三個方面，這三方面的信息構(gòu)成了商鋪的核心內(nèi)容，在商鋪內(nèi)容中必須包含企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的核心關(guān)鍵詞。

電子商務(wù)的成敗本質(zhì)就是由網(wǎng)站的內(nèi)容決定。企業(yè)開展電子商務(wù)就是將傳統(tǒng)的企業(yè)信息電子化，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，因此，企業(yè)就是電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供者。

企業(yè)商鋪的質(zhì)量體現(xiàn)在信息的數(shù)量和質(zhì)量兩個方面。信息的質(zhì)量和數(shù)量完全取決于企業(yè)的產(chǎn)品本身的市場競爭力和吸引力及企業(yè)在自身商鋪維護(hù)的專業(yè)水平和付出的努力程度。企業(yè)必須持續(xù)不斷的對內(nèi)容信息進(jìn)行必要的維護(hù)，確保網(wǎng)站的內(nèi)容的更新具有恒定性。

獨(dú)立的營銷型網(wǎng)站建設(shè)將回歸至“真正以用戶為中心的整體設(shè)計”的特點(diǎn)上去。潛在客戶來到中小企業(yè)的網(wǎng)站，如何把客戶留住、如何使客戶產(chǎn)生信賴感、如何刺激客戶產(chǎn)生購買欲望、如何建立客戶忠誠……其中的關(guān)鍵因素在于網(wǎng)站的客戶體驗，也就是網(wǎng)站是否以客戶為中心，只有以客戶為中心的網(wǎng)站，才能最終取得客戶的青睞。 營銷型網(wǎng)站建設(shè)的客戶體驗改進(jìn)只有在極具沖擊力的視覺表現(xiàn)基礎(chǔ)上，緊密配合展示具誘惑力的商品、創(chuàng)造具公信力和深度價值的內(nèi)容、制定符合搜索引擎規(guī)律的運(yùn)營策略、健全銷售客服體系等一系列舉措，才能將電商平臺營銷型網(wǎng)站建設(shè)變革進(jìn)行到底。

第三，網(wǎng)絡(luò)流量決定了信息內(nèi)容曝光量，是影響商機(jī)的重要因素。除了網(wǎng)站的原生流量外，購買網(wǎng)絡(luò)流量，開展網(wǎng)絡(luò)推廣也是網(wǎng)絡(luò)營銷的最主要手段。

網(wǎng)絡(luò)流量主要有3大來源：搜索引擎、門戶網(wǎng)站和社會化媒體流量。搜索引擎流量依賴于網(wǎng)站的SEO和SEM兩種方式，SEO方式有助于提升網(wǎng)站原生流量，這一方式的對于網(wǎng)站短期效果不明顯，但長期來看還是相當(dāng)重要的流量源。但是只有少量具有明顯品牌優(yōu)勢的大平臺才能夠聚集長期大量的SEO流量。打造大平臺這對中小企業(yè)來說，顯然不太現(xiàn)實。因此，絕大多數(shù)的中小企業(yè)都是需要通過加入第三方平來來獲取SEO的分享流量。同時還可以通過SEM方式來為自己的商鋪或網(wǎng)站引入必要的及時流量。

另外，通過社會化網(wǎng)絡(luò)來獲取流量是一個重要的日益突出的途徑。用戶需要將自己的合適的企業(yè)和產(chǎn)品信息分享給用戶，同時可以通過一些活動來吸引用戶，以求最大限度增加信息的曝光量?？偠灾?，企業(yè)商鋪獲得的流量絕大多數(shù)取決于企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣方面預(yù)算和付出工作量。

第四，獲取外網(wǎng)商機(jī)是企業(yè)通過電子商務(wù)獲得商機(jī)的側(cè)面渠道。企業(yè)獲得的外網(wǎng)商機(jī)量與其擁有第三方電商平臺商鋪的數(shù)量成正比。因此，企業(yè)想獲得更多的外網(wǎng)商機(jī)，就必須注冊更多的第三方網(wǎng)站，建立并維護(hù)多個商鋪。多個商鋪實質(zhì)上是發(fā)揮企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)存在的數(shù)量優(yōu)勢。同時，企業(yè)必須經(jīng)常獲取這些外網(wǎng)商鋪所產(chǎn)生的商機(jī)。總之，天道酬勤。

第五，促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化是企業(yè)通過第三方電子商務(wù)平臺有效開展電子商務(wù)的保障之一。最基本的電子商務(wù)轉(zhuǎn)化工具包括：400電話、在線客服、企業(yè)微博、企業(yè)郵箱、獨(dú)立網(wǎng)址、及時通訊工具（IM）等。所有的商機(jī)轉(zhuǎn)化工具的目的都是為了方便用戶聯(lián)系，以提高瀏覽商機(jī)的轉(zhuǎn)化率。尤其需要強(qiáng)調(diào)的是，電子商務(wù)活動相對來說更加倚重在線交流。

第六，商機(jī)的處理是電子商務(wù)活動的一個重要環(huán)節(jié)。商機(jī)稍縱即逝，因此要求企業(yè)必須在10分鐘內(nèi)對商機(jī)做出及時處理。“10分鐘”是一個心理學(xué)上的概念，人的要求在10分鐘內(nèi)得到響應(yīng)，人們普遍會有被重視和尊重的良好感覺。因此，在商機(jī)量大的情況下，企業(yè)需要專業(yè)的的商務(wù)代表，確保每條商機(jī)都能夠得到及時正確處理。商機(jī)處理只能由企業(yè)自己完成，商機(jī)處理的好壞完全取決于企業(yè)自身的業(yè)務(wù)處理能力。

當(dāng)前新形勢下的第三方電子商務(wù)服務(wù)不再是簡單的授人以魚，而必須是授人以漁。只有中小企業(yè)真正接受了電子商務(wù)的理論掌握了通過電子商務(wù)獲得商機(jī)的方法和技巧，才能真正的進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。只有中小企業(yè)切實落實運(yùn)營過程中的各種實際操作，第三方電子商務(wù)平臺才能真正發(fā)揮其的威力，進(jìn)而才能真正推動電子商務(wù)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，這才是第三方電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)存在的最終價值。

小微企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)由于技術(shù)、資源、人才、商業(yè)環(huán)境等方面的制約，所以要創(chuàng)新的思維。對外最好的辦法就是在資源整合。

企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)絕不僅僅是IT部門或者銷售部門的事情，而應(yīng)該是所有企業(yè)都應(yīng)該參與電子商務(wù)的活動。電子商務(wù)的目的不僅僅在于建設(shè)多少個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺，而是將網(wǎng)絡(luò)化的商業(yè)、管理等概念帶入普通傳統(tǒng)企業(yè)營銷、采購的活動中，使企業(yè)真正利用互聯(lián)網(wǎng)來提高管理水平，降低成本，提升效率，拓展市場空間，建立基于網(wǎng)絡(luò)化的銷售渠道，打造自有品牌。

當(dāng)企業(yè)的網(wǎng)銷做強(qiáng)、做大后積極與的倉儲和第三方物流積極合作，讓物流企業(yè)主動參與進(jìn)來，整合資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，充分發(fā)揮第三方物流的作用。 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的廣闊空間，讓網(wǎng)絡(luò)真正發(fā)揮其開放、廣泛、便捷的效力，使商業(yè)活動中的各個環(huán)節(jié)、各個端點(diǎn)緊密結(jié)合，將是電子商務(wù)未來的發(fā)展大道。

中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展有20多年的歷史從最初的軟件、硬件為主要的PC時代，特別1998年開始，互聯(lián)網(wǎng)在中國從是資訊門戶、游戲、溝通工具的各階段，到現(xiàn)在以社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的階段，現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)時代最突出的是社會化應(yīng)用、商務(wù)化應(yīng)用、移動化應(yīng)用。

這樣的一個大的環(huán)境，這樣一個大的機(jī)遇，我覺得過去沒有，但是未來會有。當(dāng)然電子商務(wù)是一片紅海，同時也是一片藍(lán)海，但發(fā)展空間巨大。所以，我們還是很幸運(yùn)的，大家一定要能夠抓住這樣的歷史機(jī)遇。

信息來源——東莞經(jīng)濟(jì)：http://www.newdongguan.com/InfoContent.aspx?infoid=510