核心元素是先有品牌、提煉商品用戶需求、目標(biāo)用戶、選擇營銷渠道、團(tuán)隊(duì)營運(yùn)，將這些整合執(zhí)行。確立以用戶體驗(yàn)為中心，重視數(shù)據(jù)分析，想辦法讓團(tuán)隊(duì)有激情，通過投入CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘留住用戶

隨著電子商務(wù)交易額不斷創(chuàng)新高，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為企業(yè)眼中的“香餑餑”。但是，不少企業(yè)卻陷入這樣的困局：明白網(wǎng)絡(luò)營銷重要，卻無從下手；花錢做了推廣，有流量沒銷量，有點(diǎn)擊沒轉(zhuǎn)化……如何改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上盈利？

大部分的傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商的營銷運(yùn)營感覺是無處下嘴，實(shí)際上電子商務(wù)營銷并沒有想象中的復(fù)雜：在網(wǎng)絡(luò)上推銷你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品推銷給網(wǎng)購者，你面對(duì)著2.3億的中國網(wǎng)購用戶，核心元素是先有品牌、提練商品用戶需求、目標(biāo)用戶、選擇營銷渠道、團(tuán)隊(duì)營運(yùn)，將這些整合執(zhí)行。確立以用戶體驗(yàn)為中心，重視數(shù)據(jù)分析，想辦法讓團(tuán)隊(duì)有激情，通過投入CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘留住用戶。當(dāng)然重要的是要有持之以恒的決心和正確獨(dú)到的方法策略。

1.目標(biāo)客戶定位

“做電商一定要是小族群大市場(chǎng)，永遠(yuǎn)不要做大族群大市場(chǎng)。”現(xiàn)在只賣襪子、專賣肥人的服裝等細(xì)分、小眾群體網(wǎng)銷做出幾千萬、10多億元的公司不少?？梢詮膸讉€(gè)屬性去定位目標(biāo)客戶，年齡、層次(學(xué)生or白領(lǐng))、消費(fèi)水平、地域。按照商品的屬性把目標(biāo)定位好，然后進(jìn)行媒介的選擇，到底是門戶好、還是社區(qū)好、或者是框架傳媒好。選定了范圍我們才能開始下一步網(wǎng)絡(luò)營銷的工作，有的放矢，有跡可循。

2.電商營銷渠道選擇

目前的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，大概有這些：①搜索引擎；②網(wǎng)址導(dǎo)航；③網(wǎng)絡(luò)媒體硬廣；④BD；⑤聯(lián)盟CPS；⑥線下活動(dòng)；⑦EDM；⑧團(tuán)購。八大電商營銷渠道中又可以列出很多種的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，是否所有的推廣渠道一起上，要完全看企業(yè)目前發(fā)展的狀態(tài)，以及資金的擁有程度?；静呗允侵贿x擇最合適的，不是最貴的。當(dāng)決定做一個(gè)品牌的時(shí)候，一定要想推第一名。這個(gè)時(shí)候我們的營銷點(diǎn)就是集中爆發(fā)。很多電商公司之所以沒有做起來，就是多點(diǎn)布局，最后架子沒有搭起來。

電商營銷的內(nèi)容怎樣才更有傳播力，一定要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)與時(shí)下網(wǎng)絡(luò)媒體流行的元素結(jié)合起來。在搶關(guān)鍵詞的時(shí)候和引發(fā)用戶集中度的時(shí)候，是否關(guān)注到今天和未來的焦點(diǎn)？在廣告投放前做好一切細(xì)節(jié)把關(guān)，例如價(jià)格標(biāo)示、文字核對(duì)、商品視覺效果等，因?yàn)榧?xì)節(jié)比什么都重要。

3.效果監(jiān)控

凡走過必留下痕跡，關(guān)注用戶在干什么，在想什么，他們是通過哪個(gè)站過來的，又去了哪里，一定要明白你的平臺(tái)最大的流失是什么，勤于數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和分析是網(wǎng)絡(luò)推廣中的一個(gè)重要工作，如果技術(shù)能跟進(jìn)，最好是每個(gè)推廣渠道都掛代碼，把每個(gè)渠道的推廣數(shù)據(jù)分析到各個(gè)節(jié)點(diǎn)，每種推廣方式各帶來多少流量，流量的各種轉(zhuǎn)化率是多少分析到位。重點(diǎn)指出：應(yīng)該形成一個(gè)制度，如日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)、促銷總結(jié)、季度總結(jié)。把這些數(shù)據(jù)全部進(jìn)行分析和整合，然后把推廣的相關(guān)結(jié)果反饋到運(yùn)營部，由運(yùn)營部開始制定內(nèi)部?jī)?yōu)化的工作。如果說，從流量到購物車的轉(zhuǎn)化率很高，而從流量到訂單的轉(zhuǎn)化率很低，那就應(yīng)該要考慮購物車站內(nèi)優(yōu)化的事情了。推廣更多的考慮應(yīng)該是如何引進(jìn)優(yōu)質(zhì)、精準(zhǔn)的流量，應(yīng)該與運(yùn)營、設(shè)計(jì)部門進(jìn)行強(qiáng)力的溝通。在網(wǎng)站內(nèi)部運(yùn)營、頁面體驗(yàn)上多做改進(jìn)，就算基本流量不變，站內(nèi)優(yōu)化、頁面體驗(yàn)進(jìn)行了提升也完全能提升整體訂單的轉(zhuǎn)化率。

4.優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

不管是做免費(fèi)的推廣還是付費(fèi)的推廣，每項(xiàng)工作都應(yīng)該有記錄和分析。一是為了分析渠道的可用性，二是為了分析渠道的持續(xù)發(fā)展能力。尤其在付費(fèi)的渠道上更應(yīng)該注重渠道優(yōu)化的工作。推廣優(yōu)化的一個(gè)重要工作是數(shù)據(jù)優(yōu)化，對(duì)于我們通過推廣引進(jìn)的數(shù)據(jù)，比如會(huì)員、訪客，這也需要有詳細(xì)的分析渠道。分析會(huì)員的行為，更加有助于下一步推廣的指導(dǎo)。有些營銷渠道帶來的流量更具有轉(zhuǎn)化率、用戶質(zhì)量較高、用戶停留時(shí)間更長(zhǎng)，我們應(yīng)該向這些媒介投入更多，購買更多的用戶。

5.團(tuán)隊(duì)打造

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，都離不開高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。如今，一個(gè)企業(yè)的電商營銷活動(dòng)，已不再只是營銷人員的事了，電商營銷要跟產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營、設(shè)計(jì)等各個(gè)部門進(jìn)行良好溝通，以整體的形象對(duì)外推廣才是重中之重。電子商務(wù)是一個(gè)對(duì)人員要求很高的領(lǐng)域，所有的資酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和管理機(jī)制一定要新穎，有足夠的亮點(diǎn)。一個(gè)電商公司團(tuán)隊(duì)如果沒有激情，這家企業(yè)就會(huì)逐漸失去動(dòng)力，然后進(jìn)入休克狀態(tài)。一個(gè)好的營銷案例一定是來自團(tuán)隊(duì)的。再就是電商營銷一定遵循大的原則。好的電商都把60分追求到80分。越是好的創(chuàng)意，它對(duì)資源配合、整個(gè)時(shí)間點(diǎn)的控制就會(huì)越高，營銷效果就會(huì)越好。

作者系東莞捷聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理

信息來源——東莞日?qǐng)?bào)：http://epaper.timedg.com/html/2012-12/03/content_1053275.htm