經(jīng)我會(huì)積極推薦，我會(huì)會(huì)員單位比比高日前接受《東莞日?qǐng)?bào)》專訪， 這是繼6月9日《東莞日?qǐng)?bào)》、6月10日《南方都市報(bào)》等東莞兩大媒體對(duì)比比高正式上線報(bào)道后的最大篇幅報(bào)道。

6月9日、6月10日?qǐng)?bào)道見(jiàn)http://www.dgeca.com/news.asp?ArticleId=812

采購(gòu)吃回扣，是采購(gòu)行業(yè)默認(rèn)的潛規(guī)則。

但是，東莞一家電子配件工廠的老板，卻要通過(guò)一種新型采購(gòu)模式——反拍賣網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，向這一潛規(guī)則發(fā)起挑戰(zhàn)。這種在國(guó)外已經(jīng)純熟運(yùn)用的技術(shù)，正在國(guó)內(nèi)悄悄醞釀一起采購(gòu)模式的革命，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光采購(gòu)”成為可能。

然而，在采購(gòu)這個(gè)古老的行業(yè)里，固有的游戲規(guī)則，已經(jīng)根深蒂固。反拍賣網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，能否成為傳統(tǒng)的破壞者，并成為新規(guī)則的引領(lǐng)者，尚需時(shí)間去證明。

一個(gè)制造業(yè)老板為什么要做網(wǎng)站，而且還要挑戰(zhàn)采購(gòu)吃回扣這個(gè)潛規(guī)則？何國(guó)強(qiáng)表示，這源于一筆失敗的生意。

遭遇采購(gòu)“潛規(guī)則”

今年春節(jié)之前，東莞一電子配件工廠老板何國(guó)強(qiáng)在與一家上市公司董事長(zhǎng)吃飯時(shí)，對(duì)方表示可以在價(jià)格相同的情況下，將一筆生產(chǎn)材料的訂單拿給他。

可是，新年一過(guò)，當(dāng)何國(guó)強(qiáng)張羅著要把訂單拿下時(shí)，他的代理商卻打電話告訴他，這筆訂單已經(jīng)被提前拿下了，希望他不要插手。

對(duì)此，何國(guó)強(qiáng)一臉苦笑，這其中的原因不言而喻?！霸诓少?gòu)行業(yè)里這種事情太多了，當(dāng)時(shí)想如果能有一種創(chuàng)新模式，杜絕采購(gòu)拿回扣，那么這個(gè)模式將擁有無(wú)限的市場(chǎng)。”

何國(guó)強(qiáng)說(shuō)，在一次與朋友的長(zhǎng)談之中接觸到了RAT模式，

RAT，中文名“反拍賣網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)”，指買家報(bào)出最高買價(jià)后，再由賣家競(jìng)相降價(jià)，由報(bào)價(jià)最低者獲得訂單。賣家分布在不同城市，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行遠(yuǎn)程同步互動(dòng)競(jìng)價(jià)。據(jù)說(shuō)這種采購(gòu)模式1999年誕生于美國(guó)后，就被迅速地應(yīng)用于電子商務(wù)之中，目前在美國(guó)有15%左右的公司采用了反拍賣采購(gòu)技術(shù)。

何國(guó)強(qiáng)說(shuō)，RAT顛覆了傳統(tǒng)采購(gòu)模式，采購(gòu)員不需要到處貨比三家，更不用面對(duì)面討價(jià)還價(jià)，還可以減少采購(gòu)員吃回扣的現(xiàn)象。

抱著對(duì)這種采購(gòu)模式市場(chǎng)前景的期望，何國(guó)強(qiáng)建設(shè)了東莞首家RAT模式的采購(gòu)網(wǎng)站——比比高網(wǎng)，并在今年6月份正式上線。

嘗試建“反拍賣網(wǎng)站”

按照計(jì)劃，何國(guó)強(qiáng)的采購(gòu)網(wǎng)站將為世界500強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)和上市公司，提供采購(gòu)銷售平臺(tái)，采購(gòu)商發(fā)布采購(gòu)訂單，多個(gè)供應(yīng)商申請(qǐng)參與，通過(guò)審核后，即可進(jìn)行定時(shí)互動(dòng)競(jìng)價(jià)。

不過(guò)，網(wǎng)站的推廣卻并不順利。前不久，何國(guó)強(qiáng)去佛山拜訪一個(gè)朋友，在朋友家的聚會(huì)當(dāng)中，有一個(gè)來(lái)自佛山當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的采購(gòu)經(jīng)理也在座。新朋舊友，相談甚歡?？墒?，當(dāng)何國(guó)強(qiáng)介紹他的網(wǎng)站時(shí)，這位采購(gòu)經(jīng)理臉色變得難看了。

采購(gòu)經(jīng)理黑臉是有原因的。因?yàn)榘凑蘸螄?guó)強(qiáng)給該經(jīng)理提供的方案，該經(jīng)理所在的企業(yè)，整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)150人，每年的人力成本開(kāi)支就超過(guò)1000萬(wàn)元，如果使用網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)做，只需要3個(gè)人就足夠了。雖然從企業(yè)的角度而言，是解決了成本，但是它卻直接關(guān)系到了該公司采購(gòu)人員的利益。

縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，何國(guó)強(qiáng)并不是第一個(gè)在國(guó)內(nèi)踐行RAT模式的人。幾年前，中國(guó)國(guó)際招投標(biāo)網(wǎng)、網(wǎng)達(dá)信聯(lián)、經(jīng)緯同盛、易訊等相關(guān)網(wǎng)站已涉足此類業(yè)務(wù)。

2005年5月，5名滿懷激情的北京航空航天大學(xué)生，打造了一家反拍賣網(wǎng)站，然而不幸的是目前已倒閉。

何國(guó)強(qiáng)的采購(gòu)網(wǎng)，不是第一家在國(guó)內(nèi)嘗試RAT模式的企業(yè)，相信也不會(huì)是最后一家。因?yàn)殡S著電子信息化的不斷深入，將有更多企業(yè)試水RAT領(lǐng)域。

比比高網(wǎng)的技術(shù)提供方東莞市捷聯(lián)科技有限公司的總經(jīng)理修細(xì)毅介紹說(shuō)，RAT模式順應(yīng)了企業(yè)最大限度降低采購(gòu)成本、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的要求，通過(guò)營(yíng)造激烈競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)，改變了傳統(tǒng)“面對(duì)面”和“只投一標(biāo)”機(jī)制。

革傳統(tǒng)采購(gòu)方式的命

“使用RAT模式，買賣雙方可以實(shí)現(xiàn)雙贏。”修細(xì)毅介紹說(shuō)，RAT模式通過(guò)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，可以最大限度地幫助采購(gòu)者充分地發(fā)現(xiàn)賣主。

此外，投標(biāo)過(guò)程大大縮短，投標(biāo)結(jié)果按事先約定由競(jìng)價(jià)系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生，供求雙方高層領(lǐng)導(dǎo)可直接參與，不僅有利于成交價(jià)格的迅速確定，而且使得采購(gòu)流程便于監(jiān)控和管理，減少采購(gòu)中的腐敗行為。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，使用逆向拍賣可使采購(gòu)價(jià)格降低15％左右，使采購(gòu)成本降低25%~30％，買家存貨水平可降低50％。

修細(xì)毅表示，對(duì)于供應(yīng)商而言，參與逆向拍賣可使供貨商的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量增加。參與逆向拍賣，可準(zhǔn)確了解自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格的變化，這有利于供貨商在日后的營(yíng)銷中靈活地運(yùn)用競(jìng)價(jià)策略，進(jìn)入新市場(chǎng)。同時(shí)可使供貨商早日安排生產(chǎn)，避免因長(zhǎng)時(shí)間等待供貨合同所造成的原料庫(kù)存增加。

與傳統(tǒng)采購(gòu)相比, 逆向拍賣一般可縮短買方50%~90%的采購(gòu)時(shí)間；同樣,作為賣方,供貨商參與采購(gòu)的時(shí)間也可節(jié)約50%~90%。

修細(xì)毅介紹了一個(gè)很經(jīng)典的案例，在2002年的一次反拍賣網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)中，北京醫(yī)藥集團(tuán)紫竹藥業(yè)公司與北京經(jīng)偉同盛公司合作，在網(wǎng)上對(duì)1000萬(wàn)套藥品包裝盒進(jìn)行反拍賣采購(gòu)取得了成功，為紫竹藥業(yè)的企業(yè)管理信息化掘出了第一桶金，一次性從207萬(wàn)元的采購(gòu)額中節(jié)約出87萬(wàn)元資金。

對(duì)于何國(guó)強(qiáng)參與的這場(chǎng)采購(gòu)方式革命，求材網(wǎng)總經(jīng)理黃衛(wèi)華表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，“當(dāng)前電子商務(wù)在企業(yè)當(dāng)中的運(yùn)用越來(lái)越多，采購(gòu)管理當(dāng)中也更多地引入信息化技術(shù)，但是RAT技術(shù)在企業(yè)實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，不可能完全替代傳統(tǒng)采購(gòu)方式。”

逆向拍賣需要“土壤”

黃衛(wèi)華介紹說(shuō)，國(guó)外在RAT模式的運(yùn)用上也存在適用范圍的限制，在進(jìn)行反拍賣采購(gòu)操作時(shí)，首先買家對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格要求必須準(zhǔn)確表述。

其次，買家所采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量要足夠大。因?yàn)槟嫦蚺馁u要求供貨商的價(jià)格很低，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)微薄。

第三，采購(gòu)的產(chǎn)品要有適宜的市場(chǎng)環(huán)境：市場(chǎng)內(nèi)必須有足夠數(shù)量參加競(jìng)爭(zhēng)的供貨商，至少要有4~5個(gè)供貨商才可以進(jìn)行一個(gè)逆向拍賣。

市場(chǎng)必須是買方市場(chǎng)，有額外供應(yīng)的能力。在美國(guó)有這樣一個(gè)例子，一個(gè)經(jīng)營(yíng)熟食的企業(yè)想通過(guò)逆向拍賣采購(gòu)雞肉，但是，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上雞肉產(chǎn)出能力已經(jīng)接近97％，基本趨于飽和，所以，供貨商沒(méi)什么動(dòng)力來(lái)進(jìn)行投標(biāo)，導(dǎo)致該逆向拍賣失敗。

市場(chǎng)價(jià)格要有彈性。有些產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有彈性，不受市場(chǎng)的影響，那么，該類產(chǎn)品就不宜通過(guò)逆向拍賣來(lái)采購(gòu)。

具備了以上條件后，買方還必須有適宜的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。逆向拍賣被認(rèn)為是進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的工具，采購(gòu)組織內(nèi)部必須擁有能夠應(yīng)用該工具的專業(yè)人士。

“其實(shí)，技術(shù)層面的問(wèn)題，都不是大問(wèn)題，關(guān)鍵是企業(yè)家和采購(gòu)方對(duì)這種技術(shù)的認(rèn)可度如何。”黃衛(wèi)華最后一言以蔽之。

RAT模式踐行了“陽(yáng)光采購(gòu)”，在當(dāng)下，被采購(gòu)們視作下山猛虎，極力排斥也在情理之中。

RAT時(shí)代會(huì)慢慢到來(lái)

“在采購(gòu)這個(gè)行業(yè)里，拿回扣已經(jīng)被人看成是理所當(dāng)然的事情?！贝罄舒?zhèn)一位不愿意透露姓名的采購(gòu)經(jīng)理告訴記者，在他初做采購(gòu)時(shí)也想兩袖清風(fēng)，但是同事們都戴著有色眼鏡看他。這位采購(gòu)經(jīng)理表示，其實(shí)現(xiàn)在不少的年輕采購(gòu)員，對(duì)拿回扣比較反感，只是迫于“行規(guī)”不得不就范，另外一些供應(yīng)商，也認(rèn)為只有采購(gòu)商收了他們的回扣，這生意才能做成，才能做得穩(wěn)。

不過(guò)，90后采購(gòu)的興起，正在沖擊采購(gòu)吃回扣的潛規(guī)則?！拔壹倚『?，現(xiàn)在買一本書(shū)，買一個(gè)鼠標(biāo)鍵盤(pán)，都是通過(guò)網(wǎng)購(gòu)。”

從事工業(yè)用品生意的鐘先生說(shuō)，90后一代是網(wǎng)絡(luò)化的一代，如果他們走上采購(gòu)的崗位，可能選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，將不再是能不能得到回扣，而是能不能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程。

“電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)讓產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，采購(gòu)的回扣空間在越來(lái)越窄?！秉S衛(wèi)華說(shuō)，電子商務(wù)越來(lái)越多地運(yùn)用到企業(yè)中，采購(gòu)這個(gè)企業(yè)的核心部門(mén)，普及電子商務(wù)已是大勢(shì)所趨，RAT技術(shù)的時(shí)代則會(huì)慢慢到來(lái)。

■新聞批評(píng)

網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)讓

采購(gòu)流程更加透明

東莞市社會(huì)科學(xué)院助理研究員、經(jīng)濟(jì)師 羅瑜亭

這篇新聞介紹的反拍賣網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)模式，還是比較新穎。我覺(jué)得這種模式最大的特點(diǎn)在于，它并不是通過(guò)采購(gòu)方委托第三方平臺(tái)的方式促成交易，而是為采購(gòu)方和供應(yīng)方提供一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)。這種方式，讓平臺(tái)成為工具的提供方，而不參與到交易當(dāng)中，這對(duì)于初創(chuàng)期的平臺(tái)而言，很好地回避了信用不足、公信力不足的問(wèn)題。

何先生將網(wǎng)站的服務(wù)對(duì)象定位為世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)定位，可能不太妥當(dāng)，首先，這些大型企業(yè)已經(jīng)擁有了比較成熟的采購(gòu)體系，并且供應(yīng)鏈比較穩(wěn)定，而且，他的公司也不是國(guó)內(nèi)第一家反拍賣類網(wǎng)站，因此如果要獲得大公司的青睞可能有難度。

不過(guò)，我還是認(rèn)為這個(gè)網(wǎng)站是有市場(chǎng)的，我建議它在發(fā)展初期，立足東莞本土，東莞的電子信息產(chǎn)業(yè)等諸多行業(yè)，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

另外，采購(gòu)吃回扣的現(xiàn)象現(xiàn)在社會(huì)成風(fēng)，通過(guò)一項(xiàng)新的采購(gòu)模式就想杜絕它的可能性不大，不過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)平臺(tái)，監(jiān)控采購(gòu)競(jìng)價(jià)流程，無(wú)疑可以讓產(chǎn)品價(jià)格更加透明，便于采購(gòu)方高層監(jiān)控，這對(duì)減少采購(gòu)回扣現(xiàn)象多少有些助益。如果，反拍賣網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)真能在企業(yè)普遍運(yùn)用，或者真可以說(shuō)是一場(chǎng)革命。

■記者手記

老一輩的敬畏之心

當(dāng)前，第一批在東莞創(chuàng)業(yè)并取得成功的老板，大多已經(jīng)過(guò)了不惑之年。記者發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)，大多不是來(lái)自于生意，而是他們的兒女，也就是90后。

90后對(duì)網(wǎng)絡(luò)的著迷，最初讓這些老爸們很疑惑，然而，阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)造就的傳奇，讓他們意識(shí)到時(shí)代正在變遷，在互聯(lián)網(wǎng)方面，自己不能用長(zhǎng)輩的權(quán)威去教訓(xùn)后輩。

“關(guān)于網(wǎng)絡(luò)這東西，我懂得很少。”一位老板在接受記者采訪時(shí)，不斷地重復(fù)著這句話。從他的語(yǔ)氣里，表達(dá)出了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的敬畏之心。他說(shuō)，已經(jīng)很深刻地感受到了網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的沖擊。

何國(guó)強(qiáng)說(shuō)，我們這輩人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)不如年輕人，但是我們有從商的經(jīng)驗(yàn)和更充足的資金實(shí)力，所以圍繞制造業(yè)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，拓展電子商務(wù)，相比年輕人，我們更有優(yōu)勢(shì)。